Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri: Global ve Yerel Yaklaşım Global ve Yerel Yaklaşım
Basım Tarihi
2025-01
Sayfa Sayısı
552
Kapak Türü
Karton
Kağıt Türü
1.Hamur
Basım Yeri
Ankara
Stok Kodu
9789750298493
Boyut
16x24
Baskı
10
Prof. Dr. Erdoğan KOÇ
İÇİNDEKİLER
Önsöz ve Teşekkür
5
Resimler Listesi
17
Şekiller Listesi
17
Tablolar Listesi
17
Anekdotlar Listesi
19
BÖLÜM 1:
TÜKETİCİ DAVRANIŞINA GİRİŞ
Tüketici Davranışına Giriş
33
Tüketici Davranışı Nedir?
35
ii. Tüketicilerin Hem Sayıca Artması Hem de Daha Bilinçli Tüketiciler Haline Gelmesi
36
iii. Tüketimin Gittikçe Artan Bir Şekilde Rasyonel Bir Olgudan, Duygusal Bir Olguya Dönüşmesi
37
iv. Ürünlerin Yaşam Eğrilerinin Kısalması ve Daha Fazla İnovasyon Gerekliliği
38
Kimler Tüketici Davranışını Öğrenmeli?
42
Tüketici Davranışının Diğer Disiplinler/Bilimler ile İlişkisi
46
1. Ekonomi ve Tüketici Davranışı
46
2. İşletme ve Tüketici Davranışı
47
3. Sosyoloji ve Tüketici Davranışı
47
4. Psikoloji ve Tüketici Davranışı
47
5. Hukuk ve Tüketici Davranışı
48
6. Antropoloji ve Tüketici Davranışı
48
7. Biyoloji ve Tüketici Davranışı
49
8. Felsefe ve Tüketici Davranışı
49
9. Anatomi ve Tüketici Davranışı
50
10. Mimarlık ve Tüketici Davranışı
50
11. Coğrafya ve Tüketici Davranışı
52
Tüketici Davranışını Anlamak
53
Değerlendirme Soruları
57
Pazarlama Başarısızlıkları
57
BÖLÜM 2:
PAZARLAMANIN TEMELLERİ
Pazarlama: Ne Değildir?
62
Pazarlama ve Tüketici Davranışı Hakkında Yanlış Bilinenler ve Mevcut Önyargılar
64
Pazarlama Nedir?
67
Pazarlamama Kavramı
69
Niçin Pazarlamaya İhtiyaç Duyulmaktadır?
69
Pazarlama ile İlgili Temel Kavramlar
70
İhtiyaç (Need)
70
İstek ve Talep (Want and Demand)
71
Ürün (Product)
72
Mübadele– Değişim (Exchange)
75
Değer (Value)
76
Pazar (Market)
76
Tüketici ve Müşteri (Consumer and Customer)
77
Pazarlama Anlayışının Gelişimi
78
i. Üretim Anlayışı (Production Concept)
78
ii. Ürün Anlayışı (Product Concept)
79
iii. Satış Anlayışı (Sales Concept)
80
iv. Pazarlamada Yeni Anlayışlar
81
İlişkisel Pazarlama (Relationship Marketing)
84
Viral Pazarlama (Viral Marketing)
86
Pazarlama Bileşenleri (Marketing Mix Elements)
87
Ürün (Product)
87
Fiyat (Price)
88
Dağıtım/Yer (Place)
89
Tutundurma (Pazarlama İletişimi) (Promotion – Marketing Communications)
89
Reklam (Advertising)
90
Halkla İlişkiler (Public Relations)
90
Satış Promosyonu (Sales Promotion)
91
Kişisel Satış (Personal Selling)
92
Değerlendirme Soruları
93
Ek: Pazar Araştırmalarında Yararlanılabilecek İkincil Veri Kaynakları
93
Pazarlama Başarısızlıkları
94
BÖLÜM 3:
ALGILAMA
Algılamanın Temelleri
97
Algılama Nedir?
105
Duyumsama (Duyumlama) (5 Duyu) Sistemleri (Sensory Sytems)
111
Görme Duyusu (Seeing)
112
Koku Alma Duyusu (Smelling)
126
Tat Alma Duyusu (Tasting)
130
İşitme Duyusu (Hearing)
134
Dokunma Duyusu(Touching)
137
Hizmetlerve Beş Duyu
139
Algılama ve Risk Kavramı
140
Risk ve Kontrol
143
Maruz Kalma (Exposure)
150
Dikkat ve Algıda Seçicilik (Attention and Perceptual Selectivity)
151
Bilinçdışı/ Bilinçaltı Algılama ve İkna (Subliminal Perception and Persuasion)– Bir Safsata mı?
162
Dikkat (Attention)
168
Yorumlama (Interpretation)
170
Algılamayı Etkileyen Faktörler
171
Algılayan Kişi ile İlgili Faktörler
171
Algılanan (Nesne) ile İlgili Faktörler
175
Algılamada Durum ile İlgili Faktörler (Situational Factors in Perception)
180
Algısal Yorumlamada/Değerlendirmede Sıkça Yapılan Temel Hatalar
182
Değerlendirme Soruları
185
Ek – Algılama ile İlgili Şekiller
187
Ek – Algılama ile İlgili Egzersizler
187
Pazarlama Başarısızlıkları
188
BÖLÜM 4:
ÖĞRENME VE HAFIZA
Öğrenme Nedir?
191
Öğrenme Teorileri
192
Bilişsel Öğrenme (Cognitive Learning) ve Hafıza/Bellek (Memory)
192
Klasik/Tepkisel (Reflekssel) Şartlandırma/Koşullanma Teorisi (Classical/Reflexive Conditioning Theory)
204
Edimsel (Motivasyonel) Koşullanma (Instrumental/Operant Conditioning)
219
Sosyal/Gözlemsel/Model Alarak Öğrenme (Social/Observational Learning/Learning from Models)
226
Hatırlamayı Etkileyen Faktörler
228
Fizyolojik Faktörler (Physiological Factors)
228
Durumsal Faktörler (Situational Factors)
230
Tekrar (Repetition)
231
İlk Olma Son Olma (Primacy and Recency)
232
Bildiklik – Tanıdıklık (Familiarity)
234
Gizem (Mystery)
240
Pazarlama İletişiminin Resimli veya Sözel Olması (Pictorial vs. Verbal Messages)
240
Unutmayı Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Forgetting)
242
Değerlendirme Soruları
244
Pazarlama Başarısızlıkları
244
BÖLÜM 5:
MOTİVASYON VE İLGİLENİM
Motivasyon Nedir?
247
Güdülerin Temel Özellikleri
251
Güdü Çeşitleri
251
Birincil ve İkincil Güdüler (Primary and Secondary Motives)
251
Rasyonel ve Duygusal Güdüler (Rational and Emotional Motives)
253
Bilinçli ve Bilinçli Olmayan/Atıl Güdüler (Conscious and Unconscious/Implicit Motives)
254
İhtiyaçlar (Needs)
257
Maslow’un İnsan İhtiyaçları Hiyerarşisi Modeli (Maslow’s Needs’ Hierarchy Model)
257
1. Fizyolojik İhtiyaçlar (Phyisological Needs)
258
2. Güvenlik İhtiyaçları (Safety Needs)
259
3. Sosyal İhtiyaçlar (Social Needs)
259
4. Saygı İhtiyaçları (Esteem Needs)
261
5. Kendini Gerçekleştirme (Self–Actualisation)
264
Güdü Çatışmaları (Motivational Conflict)
265
Uyum–Uyum (Yaklaşma–Yaklaşma) Çatışması (Approach–Approach Conflict)
266
Uyumsuzluk–Uyumsuzluk (Kaçınma–Kaçınma) Çatışması (Avoidance–Avoidance Conflict)
268
Uyum–Uyumsuzluk Çatışması (Yaklaşma–Kaçınma) (Approach–Avoidance Conflict)
269
İlgilenim (Involvement)
270
İlgilenimin Etkileri/Sonuçları (Influences/Outcomes of Involvement)
277
Bilgi Arayışı, Bilgi Toplama ve Bilgi İşleme Kapasitesi (Information Search, Information Collection and Information Processing Capacity)
277
Duygusal Uyarılma Derecesi (The Extent of Emotional Stimulation)
279
Bilgi Aktarımı (Information Transmission)
279
Tüketici İlgilenimini Etkileyen Faktörler (Factors Influencing Involvement)
279
Kişisel Faktörler (Personal Factors)
280
Ürün ile İlgili Faktörler (Factors to do with the Product)
280
Durumsal Faktörler (Situational Factors)
282
İlgilenimi Arttırma Stratejileri
283
İnsanlara Yanıldıklarını Göstermek
284
İnsanların Hedonik İhtiyaçlarına Hitap Etmek
287
Yeni/Farklı Uyaranlar Kullanmak/Belirgin Uyaranlar Kullanmak
288
Pazarlama İletişimlerinde Ünlü Kişileri Kullanmak
289
Ürün ile Tüketici Arasında Sürekli Bir İlişki Sağlamak
290
İlgilenim ve Tüketici Davranışı Modelleri
291
Düşük İlgilenimli Öğrenme Modeli (Low–Involvement Learning Model)
291
Öğren–Hisset–Yap Hiyerarşisi (LearnFeelDo Hierarchy)
292
Ürün–Marka İlgilenim Modeli (Product Versus Brand Involvement Model)
293
Değerlendirme Soruları
295
Pazarlama Başarısızlıkları
296
BÖLÜM 6:
TUTUMLAR
Tutum (Attitude) Nedir?
299
Tutumların Fonksiyonları
303
Fayda Fonksiyonu (Utilitarian/Adjustment/Instrumental Function)
303
Ego Savunma Fonksiyonu (Ego–defensive Function)
304
Değer İfade Etme Fonksiyonu (Value–expressive Function)
304
Bilgi Fonksiyonu (Knowledge Function)
305
Tutumların Unsurları (Components of Attitudes)
306
Bilişsel Unsur (Cognitive Component)
308
Duygusal Unsur (Affective Component)
311
Hareketsel/Davranışsal Unsur (Conative Component)
316
Tutumların Ölçülmesi (Measurement of Attitudes)
320
Likert Skalaları (Likert Scales)
320
Semantik Fark (Semantic Differential)
321
Tutumlarda Beklenti–Değer Modeli (Expectancy–Value Model) (Ajzen, 2005)
321
Tutumların Özellikleri
322
Tutumun Güç Derecesi (The Strength of an Attitude)
322
Tutumun Karmaşıklığı ve Diğer Tutum ve Değerlerle Olan İlişkisi (The Complexity of an Attitude and its Relationship with other Attitudes and Values)
323
Tutumunun Unsurları Arasındaki Uyum (Consistency among the Components of an Attitude)
323
Tutumlar Arasındaki Tutarlılık (Consistency among Attitudes)
324
Tutum Değiştirme Stratejileri
324
Yeni ve Belirgin Bir İnanç Oluşturmak (Adding a New Salient Belief)
324
Mevcut Pozitif Bir İnancı Güçlendirmek (Increasing the Strength of an Existing Positive Belief)
325
Güçlü bir İnancın Değerlendirmesinin Değiştirilmesi (Improving theuation of a Strongly Held Belief)
326
Değerlendirme Soruları
327
Pazarlama Başarısızlıkları
328
BÖLÜM 7:
BENLİK VE KİŞİLİK
Benlik Nedir?
331
Tüketicilerin Yaşları ve Benlik Değerlendirmelerinde Yaşanan Değişiklikler
342
Kişilik
345
Kişiliğin Temel Özellikleri
346
Kişiliğin Oluşmasında Etkili Faktörler
347
Kişilik Kuramları
347
Treyt (Özellik) Kuramı – (Trait Theories)
347
Krech, Crutchfield, and Ballachey (1962) – Bireylerin Rol, İfade ve Sosyometrik Eğilimleri
349
Treyt (Özellikler) Teorisi ile İlgili Problemler
351
Psikanalitik Teoriler
351
İd (Es/It) – Alt Bilinç – Alt Benlik
352
Süperego (Üstben, Süperego – Überich)
354
Ego (Ich)
355
Kişiliğin Oluşumu
355
Kişilik Çatışmalarını Çözen Savunma Mekanizmaları
356
Gerçeğin Reddedilmesi Kabullenmeme (Denial)
357
Mantığa Bürünme (Rationalisation) (Sublimation)
358
Yön Değiştirme (Displacement)
358
Yansıtma (Projection)
359
Bastırma (Repression)
361
Güdü Araştırmaları (Motivational Research)
362
Yeni Freudçu Kişilik Teorileri
364
Marka Kişiliği ve Marka İmajı (Brand Personality and Brand Image)
366
Marka Kişiliği ve Ürün Konumlandırma (Brand Personality and Positioning)
369
Değerlendirme Soruları
374
Pazarlama Başarısızlıkları
375
BÖLÜM 8:
DEĞERLER, YAŞAM BİÇİMLERİ VE KÜLTÜR
Değerler
379
Rokeach Değerler Sistemi
380
Değer Nedir?
382
Değerler, Tutumlar ve Yaşam Biçimleri (Values Attitudes and Life Styles)
385
Değerler Listesi (List of Values – LOV)
389
Yaşam Biçimleri (Life Styles)
390
Psikografi (Psychographics)
394
Psikografik Araştırmalardan Faydalanma Yolları
399
Psikografik Segmentasyonun Uygulama Alanları
400
Kültür
403
Alt Kültür
415
Sosyal Sınıflar
416
Kültür Analizleri ve Karşılaştırmalı Kültür Çalışmaları
423
Edward T. Hall
424
Geert Hofstede
426
Ek 1 – Karşılaştırmalı Kültür Özellikleri
431
Ek 2 – Kültür ve Uluslararası Pazarlama Hataları
431
Değerlendirme Soruları
440
Pazarlama Başarısızlıkları
440
BÖLÜM 9:
REFERANS GRUPLARI, AİLE VE CİNSİYET
Referans Grupları ve Uyum (Reference Group and Conformity)
443
Kanaat/Görüş Önderlerinin Özellikleri
447
Ailenin Tüketici Davranışına Etkisi
456
Ortak Karar Alma (Joint Decision Making)
460
Ortak Karar Almada Çatışma ve Aile Bireylerinin Rollerini Etkileyen Faktörler
462
Ürünün Cinsi
463
Karar Alma Aşamasının Safhaları
463
Satın Alma Türü
463
Ailenin Nitelikleri
463
Satın Alma Kararlarının Verilmesinde Kullanılan Bazı Kestirme Yöntemler
474
Değerlendirme Soruları
478
Pazarlama Başarısızlıkları
478
BÖLÜM 10:
SATIN ALMA KARAR SÜRECİ
Davranış
481
Tüketiciler Nasıl Karar Verirler?
481
Yoğun Çaba ile Satın Alma
481
Sınırlı Çaba ile Satın Alma
482
Rutin Satın Alma
482
Tepkisel Satın Alma
482
Satın Almada Araştırma, Deneyim ve Güven
485
Derinlemesine Düşünme Olasılığı Modeli
485
Satın Alma Karar Süreci
488
İhtiyacın Fark Edilmesi
489
Bilgi Toplama
489
Alternatiflerin Değerlendirilmesi
490
Birleştirici Karar Kuralı (Conjunctive Decision Rule)
493
Ayırıcı/Seçici Karar Kuralı (Disconjunctive Decision Rule)
493
Leksikografik Karar Kuralı (Lexicograpfic Decision Rule)
493
Satın Alma Kararı ve Uygulanması
494
Satın Alma Sonrası Değerlendirme
495
Çok(lu) Değişkenli Modeller
495
Howard–Ostlund Modeli
496
Engell–Kollat–Blackwell Modeli
496
Nicosia Modeli
497
Andreasan Modeli
498
Değerlendirme Soruları
499
Pazarlama Başarısızlıkları
500
BÖLÜM 11:
PAZARLAMA İLETİŞİMİ VE İKNA TEKNİKLERİ
Pazarlama İletişimi
503
İletişim Süreci
504
Pazarlama İletişimi ve Ürünün/Hizmetin Benimsenmesi
506
Pazarlama İletişiminin Başarısını Etkileyen Faktörler
508
Kaynak ile İlgili Değişkenler
508
Mesaj ile İlgili Değişkenler
509
Alıcı ile İlgili Değişkenler
510
Mecra ile İlgili Değişkenler
510
Kurumsal İmaj
510
Pazarlama İletişimi ve İkna’da Kestirme Yöntemler
511
İknada Otomatiklik Prensibi
511
“Çünkü” Kestirme Yöntemi (The “Because” Heuristic)
512
Fiyat–Kalite Kestirme Yöntemi (The Price – Quality Heuristic)
512
Sözünü Tutma ve Tutarlılık Prensibi (The Commitment and Consistency Principle)
512
Kapıya Ayak Koyma Tekniği (The Foot–in–the–Door Technique)
513
Aşağı Top Tekniği (The Low–Ball Technique)
513
Karşılıklılık Prensibi (The Reciprocity Principle)
514
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği (The Door–in–the Face Technique)
515
Hepsi Bu Değil Tekniği (The “that’s–not–all” Technique)
515
Çoklu Azalan İstek Tekniği (The Multiple–Deescalating–Request Technique)
515
Bir Kuruş Tekniği (The “Even–a–Penny” Technique)
515
Kıtlık Prensibi (Scarcity Principle)
516
Sosyal Kabul Prensibi (The Social Validation Principle)
516
Hoşlanma Prensibi (The Liking Principle)
516
Otorite Prensibi (The Authority Principle)
516
Kafasını Karıştırma Prensibi (The Confusion Principle)
517
Değerlendirme Soruları
517
Pazarlama Başarısızlıkları
518
Kaynakça
519
Dizin
547
Yazar Hakkında
551
Yorumlar
Yorum yaz
Bu kitaba henüz yorum yapılmamış.
Bonus Card ( Garanti - Teb - Denizbank - Şekerbank vb. )
Taksit Sayısı
Taksit tutarı
Genel Toplam
1
562,60
562,60
Cardfinans ( Finansbank )
Taksit Sayısı
Taksit tutarı
Genel Toplam
1
562,60
562,60
Maximum Card ( İş Bankası - Ziraat Bankası )
Taksit Sayısı
Taksit tutarı
Genel Toplam
1
562,60
562,60
Worldcard ( YKB - Vakıfbank - Anadolubank - Albaraka )
Taksit Sayısı
Taksit tutarı
Genel Toplam
1
562,60
562,60
Diğer Kartlar
Taksit Sayısı
Taksit tutarı
Genel Toplam
1
562,60
562,60