%3
Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri: Global ve Yerel Yaklaşım

Tüketici Davranışı ve Pazarlama Stratejileri: Global ve Yerel Yaklaşım Global ve Yerel Yaklaşım


Basım Tarihi
2025-01
Sayfa Sayısı
552
Kapak Türü
Karton
Kağıt Türü
1.Hamur
Basım Yeri
Ankara
Stok Kodu
9789750298493
Boyut
16x24
Baskı
10



Prof. Dr. Erdoğan KOÇ

 

İÇİNDEKİLER
 
Önsöz ve Teşekkür 
 
5
Resimler Listesi 
 
17
Şekiller Listesi 
 
17
Tablolar Listesi 
 
17
Anekdotlar Listesi 
 
19
BÖLÜM 1:
 
 
TÜKETİCİ DAVRANIŞINA GİRİŞ
 
 
Tüketici Davranışına Giriş 
 
33
Tüketici Davranışı Nedir? 
 
35
ii. Tüketicilerin Hem Sayıca Artması Hem de Daha Bilinçli Tüketiciler Haline Gelmesi 
 
36
iii. Tüketimin Gittikçe Artan Bir Şekilde Rasyonel Bir Olgudan, Duygusal Bir Olguya Dönüşmesi 
 
37
iv. Ürünlerin Yaşam Eğrilerinin Kısalması ve Daha Fazla İnovasyon Gerekliliği 
 
38
Kimler Tüketici Davranışını Öğrenmeli? 
 
42
Tüketici Davranışının Diğer Disiplinler/Bilimler ile İlişkisi 
 
46
1. Ekonomi ve Tüketici Davranışı 
 
46
2. İşletme ve Tüketici Davranışı 
 
47
3. Sosyoloji ve Tüketici Davranışı 
 
47
4. Psikoloji ve Tüketici Davranışı 
 
47
5. Hukuk ve Tüketici Davranışı 
 
48
6. Antropoloji ve Tüketici Davranışı 
 
48
7. Biyoloji ve Tüketici Davranışı 
 
49
8. Felsefe ve Tüketici Davranışı 
 
49
9. Anatomi ve Tüketici Davranışı 
 
50
10. Mimarlık ve Tüketici Davranışı 
 
50
11. Coğrafya ve Tüketici Davranışı 
 
52
Tüketici Davranışını Anlamak 
 
53
Değerlendirme Soruları 
 
57
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
57
BÖLÜM 2:
 
 
PAZARLAMANIN TEMELLERİ
 
 
Pazarlama: Ne Değildir? 
 
62
Pazarlama ve Tüketici Davranışı Hakkında Yanlış Bilinenler ve Mevcut Önyargılar 
 
64
Pazarlama Nedir? 
 
67
Pazarlamama Kavramı 
 
69
Niçin Pazarlamaya İhtiyaç Duyulmaktadır? 
 
69
Pazarlama ile İlgili Temel Kavramlar 
 
70
İhtiyaç (Need) 
 
70
İstek ve Talep (Want and Demand) 
 
71
Ürün (Product) 
 
72
Mübadele– Değişim (Exchange) 
 
75
Değer (Value) 
 
76
Pazar (Market) 
 
76
Tüketici ve Müşteri (Consumer and Customer) 
 
77
Pazarlama Anlayışının Gelişimi 
 
78
i. Üretim Anlayışı (Production Concept) 
 
78
ii. Ürün Anlayışı (Product Concept) 
 
79
iii. Satış Anlayışı (Sales Concept) 
 
80
iv. Pazarlamada Yeni Anlayışlar 
 
81
İlişkisel Pazarlama (Relationship Marketing) 
 
84
Viral Pazarlama (Viral Marketing) 
 
86
Pazarlama Bileşenleri (Marketing Mix Elements) 
 
87
Ürün (Product) 
 
87
Fiyat (Price) 
 
88
Dağıtım/Yer (Place) 
 
89
Tutundurma (Pazarlama İletişimi) (Promotion – Marketing Communications) 
 
89
Reklam (Advertising) 
 
90
Halkla İlişkiler (Public Relations) 
 
90
Satış Promosyonu (Sales Promotion) 
 
91
Kişisel Satış (Personal Selling) 
 
92
Değerlendirme Soruları 
 
93
Ek: Pazar Araştırmalarında Yararlanılabilecek İkincil Veri Kaynakları 
 
93
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
94
BÖLÜM 3:
 
 
ALGILAMA
 
 
Algılamanın Temelleri 
 
97
Algılama Nedir? 
 
105
Duyumsama (Duyumlama) (5 Duyu) Sistemleri (Sensory Sytems) 
 
111
Görme Duyusu (Seeing) 
 
112
Koku Alma Duyusu (Smelling) 
 
126
Tat Alma Duyusu (Tasting) 
 
130
İşitme Duyusu (Hearing) 
 
134
Dokunma Duyusu(Touching) 
 
137
Hizmetlerve Beş Duyu 
 
139
Algılama ve Risk Kavramı 
 
140
Risk ve Kontrol 
 
143
Maruz Kalma (Exposure) 
 
150
Dikkat ve Algıda Seçicilik (Attention and Perceptual Selectivity) 
 
151
Bilinçdışı/ Bilinçaltı Algılama ve İkna (Subliminal Perception and Persuasion)– Bir Safsata mı? 
 
162
Dikkat (Attention) 
 
168
Yorumlama (Interpretation) 
 
170
Algılamayı Etkileyen Faktörler 
 
171
Algılayan Kişi ile İlgili Faktörler 
 
171
Algılanan (Nesne) ile İlgili Faktörler 
 
175
Algılamada Durum ile İlgili Faktörler (Situational Factors in Perception) 
 
180
Algısal Yorumlamada/Değerlendirmede Sıkça Yapılan Temel Hatalar 
 
182
Değerlendirme Soruları 
 
185
Ek – Algılama ile İlgili Şekiller 
 
187
Ek – Algılama ile İlgili Egzersizler 
 
187
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
188
BÖLÜM 4:
 
 
ÖĞRENME VE HAFIZA
 
 
Öğrenme Nedir? 
 
191
Öğrenme Teorileri 
 
192
Bilişsel Öğrenme (Cognitive Learning) ve Hafıza/Bellek (Memory) 
 
192
Klasik/Tepkisel (Reflekssel) Şartlandırma/Koşullanma Teorisi (Classical/Reflexive Conditioning Theory) 
 
204
Edimsel (Motivasyonel) Koşullanma (Instrumental/Operant Conditioning) 
 
219
Sosyal/Gözlemsel/Model Alarak Öğrenme (Social/Observational Learning/Learning from Models) 
 
226
Hatırlamayı Etkileyen Faktörler 
 
228
Fizyolojik Faktörler (Physiological Factors) 
 
228
Durumsal Faktörler (Situational Factors) 
 
230
Tekrar (Repetition) 
 
231
İlk Olma Son Olma (Primacy and Recency) 
 
232
Bildiklik – Tanıdıklık (Familiarity) 
 
234
Gizem (Mystery) 
 
240
Pazarlama İletişiminin Resimli veya Sözel Olması (Pictorial vs. Verbal Messages) 
 
240
Unutmayı Etkileyen Faktörler (Factors which Influence Forgetting) 
 
242
Değerlendirme Soruları 
 
244
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
244
BÖLÜM 5:
 
 
MOTİVASYON VE İLGİLENİM
 
 
Motivasyon Nedir? 
 
247
Güdülerin Temel Özellikleri 
 
251
Güdü Çeşitleri 
 
251
Birincil ve İkincil Güdüler (Primary and Secondary Motives) 
 
251
Rasyonel ve Duygusal Güdüler (Rational and Emotional Motives) 
 
253
Bilinçli ve Bilinçli Olmayan/Atıl Güdüler (Conscious and Unconscious/Implicit Motives) 
 
254
İhtiyaçlar (Needs) 
 
257
Maslow’un İnsan İhtiyaçları Hiyerarşisi Modeli (Maslow’s Needs’ Hierarchy Model) 
 
257
1. Fizyolojik İhtiyaçlar (Phyisological Needs) 
 
258
2. Güvenlik İhtiyaçları (Safety Needs) 
 
259
3. Sosyal İhtiyaçlar (Social Needs) 
 
259
4. Saygı İhtiyaçları (Esteem Needs) 
 
261
5. Kendini Gerçekleştirme (Self–Actualisation) 
 
264
Güdü Çatışmaları (Motivational Conflict) 
 
265
Uyum–Uyum (Yaklaşma–Yaklaşma) Çatışması (Approach–Approach Conflict) 
 
266
Uyumsuzluk–Uyumsuzluk (Kaçınma–Kaçınma) Çatışması (Avoidance–Avoidance Conflict) 
 
268
Uyum–Uyumsuzluk Çatışması (Yaklaşma–Kaçınma) (Approach–Avoidance Conflict) 
 
269
İlgilenim (Involvement) 
 
270
İlgilenimin Etkileri/Sonuçları (Influences/Outcomes of Involvement) 
 
277
Bilgi Arayışı, Bilgi Toplama ve Bilgi İşleme Kapasitesi (Information Search, Information Collection and Information Processing Capacity) 
 
277
Duygusal Uyarılma Derecesi (The Extent of Emotional Stimulation) 
 
279
Bilgi Aktarımı (Information Transmission) 
 
279
Tüketici İlgilenimini Etkileyen Faktörler (Factors Influencing Involvement) 
 
279
Kişisel Faktörler (Personal Factors) 
 
280
Ürün ile İlgili Faktörler (Factors to do with the Product) 
 
280
Durumsal Faktörler (Situational Factors) 
 
282
İlgilenimi Arttırma Stratejileri 
 
283
İnsanlara Yanıldıklarını Göstermek 
 
284
İnsanların Hedonik İhtiyaçlarına Hitap Etmek 
 
287
Yeni/Farklı Uyaranlar Kullanmak/Belirgin Uyaranlar Kullanmak 
 
288
Pazarlama İletişimlerinde Ünlü Kişileri Kullanmak 
 
289
Ürün ile Tüketici Arasında Sürekli Bir İlişki Sağlamak 
 
290
İlgilenim ve Tüketici Davranışı Modelleri 
 
291
Düşük İlgilenimli Öğrenme Modeli (Low–Involvement Learning Model) 
 
291
Öğren–Hisset–Yap Hiyerarşisi (LearnFeelDo Hierarchy) 
 
292
Ürün–Marka İlgilenim Modeli (Product Versus Brand Involvement Model) 
 
293
Değerlendirme Soruları 
 
295
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
296
BÖLÜM 6:
 
 
TUTUMLAR
 
 
Tutum (Attitude) Nedir? 
 
299
Tutumların Fonksiyonları 
 
303
Fayda Fonksiyonu (Utilitarian/Adjustment/Instrumental Function) 
 
303
Ego Savunma Fonksiyonu (Ego–defensive Function) 
 
304
Değer İfade Etme Fonksiyonu (Value–expressive Function) 
 
304
Bilgi Fonksiyonu (Knowledge Function) 
 
305
Tutumların Unsurları (Components of Attitudes) 
 
306
Bilişsel Unsur (Cognitive Component) 
 
308
Duygusal Unsur (Affective Component) 
 
311
Hareketsel/Davranışsal Unsur (Conative Component) 
 
316
Tutumların Ölçülmesi (Measurement of Attitudes) 
 
320
Likert Skalaları (Likert Scales) 
 
320
Semantik Fark (Semantic Differential) 
 
321
Tutumlarda Beklenti–Değer Modeli (Expectancy–Value Model) (Ajzen, 2005) 
 
321
Tutumların Özellikleri 
 
322
Tutumun Güç Derecesi (The Strength of an Attitude) 
 
322
Tutumun Karmaşıklığı ve Diğer Tutum ve Değerlerle Olan İlişkisi (The Complexity of an Attitude and its Relationship with other Attitudes and Values) 
 
323
Tutumunun Unsurları Arasındaki Uyum (Consistency among the Components of an Attitude) 
 
323
Tutumlar Arasındaki Tutarlılık (Consistency among Attitudes) 
 
324
Tutum Değiştirme Stratejileri 
 
324
Yeni ve Belirgin Bir İnanç Oluşturmak (Adding a New Salient Belief) 
 
324
Mevcut Pozitif Bir İnancı Güçlendirmek (Increasing the Strength of an Existing Positive Belief) 
 
325
Güçlü bir İnancın Değerlendirmesinin Değiştirilmesi (Improving theuation of a Strongly Held Belief) 
 
326
Değerlendirme Soruları 
 
327
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
328
BÖLÜM 7:
 
 
BENLİK VE KİŞİLİK
 
 
Benlik Nedir? 
 
331
Tüketicilerin Yaşları ve Benlik Değerlendirmelerinde Yaşanan Değişiklikler 
 
342
Kişilik 
 
345
Kişiliğin Temel Özellikleri 
 
346
Kişiliğin Oluşmasında Etkili Faktörler 
 
347
Kişilik Kuramları 
 
347
Treyt (Özellik) Kuramı – (Trait Theories) 
 
347
Krech, Crutchfield, and Ballachey (1962) – Bireylerin Rol, İfade ve Sosyometrik Eğilimleri 
 
349
Treyt (Özellikler) Teorisi ile İlgili Problemler 
 
351
Psikanalitik Teoriler 
 
351
İd (Es/It) – Alt Bilinç – Alt Benlik 
 
352
Süperego (Üstben, Süperego – Überich) 
 
354
Ego (Ich) 
 
355
Kişiliğin Oluşumu 
 
355
Kişilik Çatışmalarını Çözen Savunma Mekanizmaları 
 
356
Gerçeğin Reddedilmesi Kabullenmeme (Denial) 
 
357
Mantığa Bürünme (Rationalisation) (Sublimation) 
 
358
Yön Değiştirme (Displacement) 
 
358
Yansıtma (Projection) 
 
359
Bastırma (Repression) 
 
361
Güdü Araştırmaları (Motivational Research) 
 
362
Yeni Freudçu Kişilik Teorileri 
 
364
Marka Kişiliği ve Marka İmajı (Brand Personality and Brand Image) 
 
366
Marka Kişiliği ve Ürün Konumlandırma (Brand Personality and Positioning) 
 
369
Değerlendirme Soruları 
 
374
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
375
BÖLÜM 8:
 
 
DEĞERLER, YAŞAM BİÇİMLERİ VE KÜLTÜR
 
 
Değerler 
 
379
Rokeach Değerler Sistemi 
 
380
Değer Nedir? 
 
382
Değerler, Tutumlar ve Yaşam Biçimleri (Values Attitudes and Life Styles) 
 
385
Değerler Listesi (List of Values – LOV) 
 
389
Yaşam Biçimleri (Life Styles) 
 
390
Psikografi (Psychographics) 
 
394
Psikografik Araştırmalardan Faydalanma Yolları 
 
399
Psikografik Segmentasyonun Uygulama Alanları 
 
400
Kültür 
 
403
Alt Kültür 
 
415
Sosyal Sınıflar 
 
416
Kültür Analizleri ve Karşılaştırmalı Kültür Çalışmaları 
 
423
Edward T. Hall 
 
424
Geert Hofstede 
 
426
Ek 1 – Karşılaştırmalı Kültür Özellikleri 
 
431
Ek 2 – Kültür ve Uluslararası Pazarlama Hataları 
 
431
Değerlendirme Soruları 
 
440
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
440
BÖLÜM 9:
 
 
REFERANS GRUPLARI, AİLE VE CİNSİYET
 
 
Referans Grupları ve Uyum (Reference Group and Conformity) 
 
443
Kanaat/Görüş Önderlerinin Özellikleri 
 
447
Ailenin Tüketici Davranışına Etkisi 
 
456
Ortak Karar Alma (Joint Decision Making) 
 
460
Ortak Karar Almada Çatışma ve Aile Bireylerinin Rollerini Etkileyen Faktörler 
 
462
Ürünün Cinsi 
 
463
Karar Alma Aşamasının Safhaları 
 
463
Satın Alma Türü 
 
463
Ailenin Nitelikleri 
 
463
Satın Alma Kararlarının Verilmesinde Kullanılan Bazı Kestirme Yöntemler 
 
474
Değerlendirme Soruları 
 
478
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
478
BÖLÜM 10:
 
 
SATIN ALMA KARAR SÜRECİ
 
 
Davranış 
 
481
Tüketiciler Nasıl Karar Verirler? 
 
481
Yoğun Çaba ile Satın Alma 
 
481
Sınırlı Çaba ile Satın Alma 
 
482
Rutin Satın Alma 
 
482
Tepkisel Satın Alma 
 
482
Satın Almada Araştırma, Deneyim ve Güven 
 
485
Derinlemesine Düşünme Olasılığı Modeli 
 
485
Satın Alma Karar Süreci 
 
488
İhtiyacın Fark Edilmesi 
 
489
Bilgi Toplama 
 
489
Alternatiflerin Değerlendirilmesi 
 
490
Birleştirici Karar Kuralı (Conjunctive Decision Rule) 
 
493
Ayırıcı/Seçici Karar Kuralı (Disconjunctive Decision Rule) 
 
493
Leksikografik Karar Kuralı (Lexicograpfic Decision Rule) 
 
493
Satın Alma Kararı ve Uygulanması 
 
494
Satın Alma Sonrası Değerlendirme 
 
495
Çok(lu) Değişkenli Modeller 
 
495
Howard–Ostlund Modeli 
 
496
Engell–Kollat–Blackwell Modeli 
 
496
Nicosia Modeli 
 
497
Andreasan Modeli 
 
498
Değerlendirme Soruları 
 
499
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
500
BÖLÜM 11:
 
 
PAZARLAMA İLETİŞİMİ VE İKNA TEKNİKLERİ
 
 
Pazarlama İletişimi 
 
503
İletişim Süreci 
 
504
Pazarlama İletişimi ve Ürünün/Hizmetin Benimsenmesi 
 
506
Pazarlama İletişiminin Başarısını Etkileyen Faktörler 
 
508
Kaynak ile İlgili Değişkenler 
 
508
Mesaj ile İlgili Değişkenler 
 
509
Alıcı ile İlgili Değişkenler 
 
510
Mecra ile İlgili Değişkenler 
 
510
Kurumsal İmaj 
 
510
Pazarlama İletişimi ve İkna’da Kestirme Yöntemler 
 
511
İknada Otomatiklik Prensibi 
 
511
“Çünkü” Kestirme Yöntemi (The “Because” Heuristic) 
 
512
Fiyat–Kalite Kestirme Yöntemi (The Price – Quality Heuristic) 
 
512
Sözünü Tutma ve Tutarlılık Prensibi (The Commitment and Consistency Principle) 
 
512
Kapıya Ayak Koyma Tekniği (The Foot–in–the–Door Technique) 
 
513
Aşağı Top Tekniği (The Low–Ball Technique) 
 
513
Karşılıklılık Prensibi (The Reciprocity Principle) 
 
514
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği (The Door–in–the Face Technique) 
 
515
Hepsi Bu Değil Tekniği (The “that’s–not–all” Technique) 
 
515
Çoklu Azalan İstek Tekniği (The Multiple–Deescalating–Request Technique) 
 
515
Bir Kuruş Tekniği (The “Even–a–Penny” Technique) 
 
515
Kıtlık Prensibi (Scarcity Principle) 
 
516
Sosyal Kabul Prensibi (The Social Validation Principle) 
 
516
Hoşlanma Prensibi (The Liking Principle) 
 
516
Otorite Prensibi (The Authority Principle) 
 
516
Kafasını Karıştırma Prensibi (The Confusion Principle) 
 
517
Değerlendirme Soruları 
 
517
Pazarlama Başarısızlıkları 
 
518
Kaynakça 
 
519
Dizin 
 
547
Yazar Hakkında 
 
551
Kapat